Vender como ganhar dinheiro na internet parece desprezível para você? Nesse caso, há uma boa chance de você não entender a diferença entre vendas e marketing.

Usando o exemplo acima, esses dois sinais fornecem reações muito diferentes.

Na fração de segundo que você vê o carona, você toma uma decisão repentina se encosta ou não. Essa reação imediata é importante. A venda e o marketing lhe darão resultados muito diferentes.

O primeiro sinal dirá para onde o carona está indo. Se acontecer de você estar indo para Jacksonville, e esse cara estiver indo para Jacksonville, há alinhamento – mas cabe a você decidir se quer pegá-lo.

O segundo sinal diz por que ele está pedindo carona. O destino dele não influencia na sua decisão. Você pode estar indo para algum lugar completamente diferente e decidir pegá-lo de qualquer maneira se apoiar sua missão.

A diferença entre ganhar dinheiro na internet e marketing

Vendas e marketing são tão diferentes quanto empurrar e puxar.

As vendas só parecem agressivas se você não puxar o suficiente.

3 fases da jornada do cliente: marketing, vendas e serviço

Podemos olhar para as três fases de se tornar um cliente, como a fertilização de um ovo. Você tem que passar pelos círculos externos antes de poder penetrar nos círculos internos.

O serviço é prestado apenas a clientes que já lhe pagaram. Quando alguém lhe paga, você não precisa mais vender para ele. Você os atende.

A linha divisória interna – a linha entre o círculo do serviço e o círculo das vendas – é representada pela transação financeira.

(Sim, você pode fazer upsell ou cross-sell para clientes atuais. Mas não é mais necessário convencê-los de que você é confiável e respeitável. Eles foram convencidos a fazer negócios com você.)

Existe uma fronteira semelhante entre ganhar dinheiro online e marketing. Se você tentar vender para alguém antes de concluir a fase de marketing, antes de voluntariamente decidir se aproximar, é quando as vendas parecem agressivas.

O marketing aproxima as pessoas de você.

Marketing é o que acontece do lado de fora da vitrine de uma loja. Os lojistas atrairão os fregueses das vitrines ao montar uma bela loja. Se for atraente, você entrará na loja e entrará.

Depois de cruzar a soleira e entrar na loja, é um jogo justo para um lojista notar que você pega um item em uma prateleira. Se eles vierem até você e perguntarem: “Você gostaria de comprar isso?” não é agressivo. Você está na loja deles, olhando um item e considerando se deseja comprá-lo. As vendas são um jogo justo, dentro da loja.

Não é o momento certo para entrar em uma conversa de vendas quando alguém ainda está fora da loja, antes de decidir entrar.

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Você já viu isso acontecer? Talvez você tenha estado em um calçadão lotado e alguém veio até você e disse: “Ei, venha na minha loja e compre alguma coisa”. Isso parece agressivo, porque você não se ofereceu para entrar na loja deles.

O trabalho de marketing é fazer com que as pessoas entrem em sua loja.

Quando há conflito de vendas e marketing

Eu já fui gerente de vendas de uma grande organização internacional, ajudando uma equipe de dezenas de representantes de vendas na elaboração de suas propostas de vendas. Eles venderam serviços complicados para grandes organizações governamentais. Criamos propostas detalhadas de 60 páginas descrevendo seus problemas e nossas soluções.

A dificuldade com esse trabalho era que não havia um forte alinhamento com o departamento de marketing. A jornada do cliente conviveu com o marketing. Assim, os leads foram nutridos (e os relacionamentos foram nutridos) no departamento de marketing.

No momento em que um lead foi entregue ao setor de vendas, eles tinham pouco conhecimento de quem era o cliente ou do que precisava.

Então, remendamos propostas que achamos fazerem sentido. Às vezes funcionava e às vezes os leads nos diziam que nossa proposta não correspondia ao que a equipe de marketing prometia.

Idealmente, você deseja que os relacionamentos sejam cultivados por meio do marketing e das vendas. Quando eles passarem pela transação, você poderá finalmente entregar o serviço. É importante reconhecer que cada uma dessas fases é diferente.

Como Vendas e Marketing podem trabalhar juntos?

De acordo com relatório da Aberdeen, as empresas que têm um alinhamento entre marketing e vendas têm uma taxa de crescimento anual de 20%. Compare isso com a queda de 4% observada em empresas com dificuldades, e você entenderá por que é importante fazer com que elas trabalhem juntas.

Sales é o dançarino, enquanto o Marketing é o coreógrafo.

Seu departamento de marketing coreografa os movimentos de seus vendedores. São os vendedores que realmente executam esses movimentos no palco.

A transação (e a decisão de realizá-la) acontece na performance. Mas a qualidade da coreografia pode ajudar ou dificultar a relação de fechamento.

Os vendedores praticam seus movimentos repetidamente, como um dançarino. Isso permite que vendam melhor durante a apresentação real com um cliente potencial ao vivo.

Se um dançarino subir no palco sem trabalhar primeiro com um coreógrafo, ele pode se mover. Pode ser interessante, mas raramente é atraente. Os melhores dançarinos trabalham com especialistas que entendem o que o público quer ver.

Dançar sem um coreógrafo é como passar diretamente para as vendas, sem qualquer marketing. Não vai ser uma performance intencional, o público não vai gostar e você não vai fazer vendas muito boas.

Vendas e marketing são iguais?

Seth Godin gosta de dizer que um comerciante de interrupção é um caçador, enquanto um comerciante de permissão é um fazendeiro.

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Essa diferença entre caça e agricultura é bem conhecida nas comunidades de vendedores. Alguns vendedores são caçadores, a quem você vai e procura as ofertas. Outros são fazendeiros, que cultivam relacionamentos com pessoas que eventualmente se transformam em negócios.

O marketing é a obtenção de leads e as vendas são a caça de leads.

Independentemente de seu departamento ou cargo, qualquer pessoa pode acompanhar um cliente em sua jornada. Você só precisa saber quando empurrar e quando puxar.

Se alguém está no círculo externo, você pode comercializar para eles, mas não vender para eles. Ainda.

Identifique a transição do marketing para as vendas. Qual é a etapa específica na jornada do cliente em que alguém sinaliza que está pronto para uma conversa de vendas?

Concentre seus esforços de marketing em incentivar as pessoas a dar esse passo.

A transição do marketing para as vendas é voluntária

Para minha agência de marketing digital, minha transição acontece quando alguém solicita uma consulta. Posso fazer marketing para meu público o dia todo e fazer ofertas de maneira improvisada, mas não vendo para meu público em geral. Eu apenas vendo para pessoas que levantam a mão e dizem: ‘Eu gostaria de seus conselhos sobre o meu negócio.’

Depois de passar algum tempo refletindo sobre eles, faço uma oferta. Então eu uso minhas habilidades de vendas para vender essa oferta.

Se eu tentasse vender meus serviços antes que as pessoas concluíssem as três primeiras etapas do Ciclo de Marketing (“Conhecer, Gostar e Confiar”), vender pareceria desprezível.

Mas quando você atrai as pessoas para você por meio do marketing, as vendas são um impulso natural.

3 etapas para a transição de marketing para vendas

Comece vendendo o porquê. Convença as pessoas, por meio do marketing, do valor de sua missão.

Identifique quando um cliente muda de Marketing para Vendas. Quando eles voluntariamente realizam uma ação que declara que estão prontos para uma conversa de vendas?

Use seu marketing para encorajar as pessoas a realizarem essa ação. Não use seu marketing para vender, é agressivo. Use seu marketing para puxar, e só empurre quando eles estiverem prontos.

O que você pode fazer a seguir com seu marketing? Concentre-se em incentivar a ação que torna os clientes prontos para conversas de vendas.