Existe uma única fonte de verdade que determina o sucesso ou o fracasso de seu negócio, diferente dessa empresa de conserto compressores refrigeração Londrina. Se você não está gerando os números de receita de que precisa para estender sua pista, atingir seus objetivos e desenvolver tração, o fracasso é uma conclusão inevitável.

Com muita frequência em meus mais de 20 anos de crescimento de novas empresas, vejo líderes obcecados com cada detalhe de seus negócios, exceto a única coisa que está causando o problema real.

 

Por que isso acontece?

Porque um processo de vendas interrompido é um assassino silencioso. Falhas em sua estratégia de vendas permanecerão em silêncio e apodrecerão, sistematicamente corroendo a saúde de seu negócio. Enquanto do lado de fora, tudo parecerá rosado, a apenas uma pequena pausa de uma avalanche de novos clientes.

Veja como identificar um processo de vendas interrompido, por que continuamos negligenciando isso e como consertá-lo.

Por que culpamos tudo, menos as vendas

Quando pergunto a empresários e líderes de empresas por que eles acreditam que não estão atingindo os números de receita que desejam, eles apontam para vários problemas diferentes:

Mensagem: essa desculpa geralmente está no topo: “Simplesmente não estamos fazendo um trabalho bom o suficiente para explicar nossa proposta de valor ao cliente”. O marketing então cairá sobre sua espada para consertá-lo, executando uma série de testes A / B caros e demorados e grupos de foco.

Produto: “Se não estiver quebrado, conserte para que venda mais.” Essa lógica reversa pode facilmente se infiltrar na tese de liderança. Mas o oposto é realmente a verdade. Se você não pode vender o produto que tem, não vai vender uma versão mais nova e mais sexy dele.

Preço: as vendas dirão que o preço é muito alto. O marketing dirá que o produto não é aspiracional o suficiente. Ou talvez o modelo de precificação esteja simplesmente “errado” – e você acaba experimentando a assinatura ou o pré-pagamento ou qualquer modelo que faça um preço parecer outro preço.

Alcance: outro derivado do marketing. Basicamente, isso significa que os canais que você escolheu não estão alcançando os clientes que você está segmentando. A solução aqui pode incluir os experimentos de mensagens mencionados acima em novos canais, tornando ainda mais difícil dizer se o marketing é o problema.

Externo: também conhecido como “não é nossa culpa”. Qualquer coisa, desde COVID até a redução da demanda da indústria e interrupções nas cadeias de suprimentos, pode estar prejudicando o fluxo de vendas. Você pode esperar até que o problema diminua ou tentar um milhão de soluções alternativas.

A complicação aqui é que todas essas são razões válidas para a estagnação da receita. Portanto, não estou dizendo que você não tenha problemas em nenhuma dessas áreas, mas geralmente são questões secundárias. Se o seu processo de vendas for interrompido, nenhuma quantidade de correção em qualquer outra área produzirá resultados até que o processo de vendas seja corrigido.

Portanto, sempre faça isso primeiro.

Compre seu próprio produto

Quando foi a última vez que você comprou e experimentou seu próprio produto?
Essa é uma anedota que gosto de contar sobre meu tempo como produto principal na Spiffy – lavagem e manutenção de veículos móveis sob demanda em 20 cidades.

Às vezes, meu carro ficava sujo e meus amigos me criticavam que geralmente terminavam com eles dizendo uma versão de:
“Se eu recebesse lava-louças de graça, eu faria com que meu carro fosse lavado o tempo todo.”
Não recebemos lava-carros grátis. Na verdade, nosso pessoal nem mesmo recebe qualquer desconto que não seja oferecido ao público. Isso é para que todos nós, da liderança ao marketing, das vendas à tecnologia, passemos pelo processo de ser um cliente, comprando o produto e experimentando a execução. Com dinheiro real, não diluído e sem benefícios extras ou preferências internas.

Procure fricção no funil

Quão desajeitado é o seu processo de vendas? Porque só precisa ser um pouco desajeitado para afastar quase todas as vendas, todas as vezes.

Comece avaliando sua necessidade e documente-a, porque se você não tiver um ponto de referência sólido como cliente, vai cair em seus hábitos de empresário. Em outras palavras, você se concentrará nos aspectos de seu processo de vendas que beneficiam sua empresa, não seu cliente.

Observe a mensagem na parte superior do funil. Como cliente, você acha essa mensagem inteligente? Ou você acha que as mensagens o obrigam a clicar ou ligar ou qualquer que seja a ação pretendida.

Quando essa ação é realizada, com que rapidez o cliente pode comprar? Você mede isso em dias? Horas? Minutos?
Alerta de spoiler: deve demorar alguns segundos.

Existem todos os tipos de cenários que requerem todos os meios de controle, contratos e pré-qualificações do vendedor. Eu entendi aquilo. Mas seu principal caso de vendas não deve atender ao cliente insosso e indeciso que precisa ser convencido. Deve ser para o cliente com a carteira aberta e o cartão de crédito com crédito suficiente naquele cartão para cobrir a compra do seu produto de que eles precisam tão desesperadamente.

Procure valor no funil

O seu processo de vendas é divertido?
Estou falando sério sobre diversão.

Um dos princípios estratégicos que enfatizo aos empreendedores sobre seu produto é que ele precisa evoluir de um novo brinquedo bacana para um item indispensável. Tudo sobre o produto, desde o que ele faz até como é explicado, deve refletir um sentimento de necessidade.

No entanto, do lado das vendas, você deve evoluir sua abordagem do mal necessário para a excitação palpável. A maioria dos empresários olha para uma venda potencial e faz tudo ao seu alcance para não perdê-la. O cliente não olha para o seu produto dessa forma. Eles querem que você prove valor, não refute todos os problemas potenciais. É uma mudança sutil em sua abordagem, mas é crítica.

Pense na última vez em que você comprou algo que realmente queria. O que o moveu foi a expectativa que você tinha para o final do processo – a diversão, o prazer, a satisfação que você sentiria quando aquela coisa fosse sua. Você estava vibrando com o valor daquela coisa.

O mesmo é verdade quando você realmente precisa de algo. O valor que o conduz até lá é a antecipação da remoção da dor, frustração, despesas ou qualquer outro problema de bloqueio que o esteja impedindo de viver sua melhor vida.

Seu processo de vendas precisa refletir esse valor em todos os pontos.

Existem males necessários nesta vida – atendimento odontológico, seguro automóvel, preparação de impostos. Não seja assim. Mas, mesmo que seja, lembre-se de que esses produtos são vendidos com sorrisos brilhantes, processos de reclamações suaves e restituições de impostos rápidas.

Quando você compra seu próprio produto, fica animado com o final da transação? Caso contrário, documente todos os motivos e ataque-os em seu processo de vendas antes de atacar o que você acredita ser a causa raiz.

Distrações matam transações

Gosto mais da comida do Restaurante A do que da comida do Restaurante B. Mas fazer pedidos online no Restaurante A é tragicamente difícil, com muitos cliques extras. Além disso, o processo de coleta no Restaurante A não é agradável, geralmente resultando em uma espera de 10 minutos, independentemente de quando eu chego. Ah, também o Restaurante A faz meu pedido errado na metade das vezes.

Você pode ver onde isso vai dar, certo? Eu faço pedidos no Restaurante B com mais frequência, embora seu produto seja inferior.

Lembre-se de que a transação e até mesmo o cumprimento ainda são partes essenciais do processo de vendas.
No lado da transação, decida as informações mínimas de que você precisa do cliente e colete apenas essas. Recentemente, fiz uma alteração no Teaching Startup para remover a coleção do nome do cliente, porque embora fosse uma coisa legal poder se referir a um membro pelo nome, percebi que não precisava disso e não importava para eles.

Minha taxa de conversão triplicou.

No lado do atendimento, pergunte como seu processo de vendas reforça um longo relacionamento com cada cliente.
Na Precision Fermentation, estamos trabalhando em um programa de sucesso do cliente agora que evita novos clientes até que eles entendam o valor exclusivo que estão obtendo do produto que acabaram de comprar.
Porque seu cliente não é seu cliente até que esse momento aconteça.

Isso significa que precisamos saber a história de cada cliente, para que possamos determinar como eles definem o valor e, em seguida, mostrá-los de forma quantificável. Então eles são clientes para a vida toda, contanto que não estragemos tudo.

Depois de ter um processo de vendas que não tem vazamentos no funil, você realmente tem a oportunidade de sair e conseguir uma avalanche de novos clientes. Então, e somente então, é hora de olhar para o marketing, o conjunto de recursos e como superar os fatores externos que o estão mantendo para baixo.