Os produtos não se vendem. Se você dirige uma empresa, precisa de uma estratégia para comercializar seus produtos.
Mais de 30 anos atrás, o Dr. Robert Cialdini escreveu seu famoso livro, “Influence: The Psychology of Persuasion”. Nele, ele descreve seis princípios científicos de persuasão de acordo com a pesquisa em psicologia.
Ainda hoje, esses princípios constituem a base das estratégias de marketing utilizadas por todas as empresas de sucesso e pessoas que buscam como subir no google com guest posts. Eles são tão fundamentais porque visam especificamente a nossa psicologia humana embutida. Não há como escapar de sua eficácia.
Se você deseja explorar a psicologia da persuasão e criar uma estratégia de marketing vencedora, continue lendo para aprender sobre os seis princípios e como aplicá-los.
1. Reciprocidade
Na maioria das situações sociais, sentimos a necessidade de retribuir o que recebemos de outras pessoas. Temos um senso de justiça e a tendência de querer que as coisas sejam iguais.
Se você quiser que as pessoas comprem seu produto, dê algo a elas primeiro. Eles vão se sentir em dívida com você e vão querer retribuir de alguma forma para ser justo.
Há duas maneiras de você fazer isto:
Ofereça algo grátis primeiro. Avaliações gratuitas e brindes se enquadram nesta categoria.
Ofereça a eles algo especial. As encomendas recebem uma cópia assinada.
Exemplos
Spotify (e muitas outras empresas) oferece o primeiro mês grátis para seu serviço de assinatura.
A Red Bull manda seus modelos andarem pelas ruas das principais cidades distribuindo latas de Red Bull de graça.
Durante uma greve de ônibus escolares em Boston em 2013, o Uber ofereceu caronas gratuitas aos alunos.
2. Compromisso
Em vez de tentar persuadir seus clientes a comprar um lote imediatamente, muitas vezes é muito mais fácil começar pequeno e vender muito mais tarde. Esta é a base para o princípio do compromisso, que afirma que as pessoas tendem a continuar com aquilo com que já estão comprometidas, em vez de mudar.
Encontre uma maneira de fazer com que seus clientes se comprometam com você de todas as maneiras possíveis, mesmo que seja pequeno. Uma compra de $ 1 ou um clique rápido no botão curtir pode ser o suficiente para começar. A partir daí, você pode continuar a vender para eles mais e maiores coisas.
Existem três maneiras de fazer isso:
Venda pequeno primeiro. Depois de vender algo pequeno (preço baixo) para seus clientes, eles estarão mais propensos a comprar os pacotes maiores que custam mais.
Incentive os compromissos públicos. Fazer com que alguém compartilhe sua marca nas redes sociais não só lhe dá publicidade, mas também compromete a pessoa com você, porque ela já declarou sua lealdade publicamente.
Dê recompensas aos clientes que continuam investindo em você. Dessa forma, eles veem que seu compromisso está sendo recompensado e continuarão investindo e comprando seus produtos.
Exemplos
A Dunkin ’Donuts realizou um concurso no Instagram para o Halloween, onde o vencedor com a melhor foto ganha US $ 1.000 e um ano de café grátis.
Muitas empresas de comércio, como a Amazon, têm listas de desejos onde você pode salvar itens que planeja comprar no futuro. Esse pequeno compromisso de guardar o item em uma lista de desejos aumenta as chances de compra.
3. Prova Social
Um dos princípios mais usados e poderosos é a prova social. É baseado no fato de que tendemos a confiar em informações que são “socialmente comprovadas”; ou seja, popular ou compartilhado por alguém que é popular.
Por exemplo, se uma celebridade como Emilia Clarke ou Will Smith diz que um restaurante é bom, no dia seguinte você verá centenas de pessoas fazendo fila na rua. Clarke e Smith são muito populares, então as pessoas acreditam neles por padrão, embora o gosto por comida seja mais uma opinião.
O mesmo conceito se aplica quando um grande grupo de pessoas, que não necessariamente precisam ser populares, compartilha algo. Por exemplo, quando você vê 10.000 comentários e uma classificação de 4,8 / 5 em um produto da Amazon, você assume que é um bom produto. As empresas colocarão comentários falsos em seus produtos com esse propósito de criar a aparência artificial de prova social.
Existem três maneiras de usar a prova social para comercializar sua marca e produto:
Aprovação de especialistas e celebridades. Peça a alguém que seja seguido pelo maior número de pessoas possível para apoiar publicamente o seu produto. Publicidade maluca está prestes a rolar.
Grandes multidões. Faça com que o máximo de pessoas possível para postar avaliações, classificações, curtidas e comentários sobre seu produto e marca. Você também pode postar alguns números, como “10.000 unidades já vendidas!” Qualquer forma de mostrar que seu produto é popular.
Revisão por pares. As recomendações boca a boca são poderosas. Incentive seus clientes a indicar sua empresa e produto para seus amigos, mesmo que você tenha que pagar por essa indicação. A referência direta vale a pena.
Exemplos
Mark Zuckerberg uma vez postou no Facebook sobre um termômetro de grelha chamado iGrill. Gerou tanto tráfego que o site iGrill travou.
O Clash of Clans contratou Liam Neeson para fazer um comercial.
Tanto a Netflix quanto a Amazon sempre têm centenas ou até milhares de avaliações sobre seus principais produtos. O número de avaliações é sempre exibido de forma bastante clara.
4. Gostar
Estudos de psicologia confirmaram que tendemos a responder mais favoravelmente aos pedidos de pessoas de quem gostamos. Consideramos as informações que eles nos fornecem mais credíveis.
Pessoas de quem gostamos tendem a ter crenças, interesses e valores semelhantes aos nossos. Muitas vezes nos divertimos com eles e eles nos fazem felizes. Assim, nós os associamos com um favor positivo.
O mais poderoso disso para o marketing é que não precisa necessariamente ser alguém que conhecemos pessoalmente. Pode ser um completo estranho. Estranhos fisicamente atraentes e bem vestidos tendem a ser recebidos de maneira mais favorável. O pensamento subconsciente é “eles parecem bons, então devem ser bons.”
Encontre uma maneira de fazer com que seus clientes gostem de sua marca de alguma forma. Eles estarão muito mais inclinados a confiar e comprar de você.
Existem duas maneiras de fazer com que as pessoas gostem de sua marca:
Atratividade física. Faça com que todos os seus recursos visuais tenham uma aparência esteticamente agradável, incluindo seu site, logotipo e o próprio produto. Se parecer bom, as pessoas responderão de maneira mais favorável a ele, independentemente do conteúdo real.
Semelhança. Mostre aos seus clientes que o seu negócio está de alguma forma alinhado com o que eles acreditam. Pode ser uma causa como a mudança climática ou uma certa estética que agrada aos jovens da geração Y. Se eles se identificam com isso, eles vão gostar e, depois, vão gostar de você também.
Exemplos
Modelos atraentes ao lado de carros esportivos caros fazem o próprio carro parecer mais atraente.
As empresas que vendem produtos ecológicos sempre destacam esse fato, pois é algo com o qual as pessoas podem se identificar. Tesla e Patagônia são bons exemplos.
5. Autoridade
As pessoas seguem figuras de autoridade por padrão, acreditando automaticamente que sabem o que estão fazendo.
Este princípio será válido em qualquer campo em que não se seja um especialista. É muito mais fácil seguir o conselho de um especialista em uma área do que fazer sua própria pesquisa extensa.
É por isso que você verá títulos de artigos como “os cientistas dizem …” Ou, “De acordo com [insira o nome da pessoa de sucesso].”
As pessoas estão sempre abertas a acreditar no conselho de um especialista, mesmo sem pensar muito bem. Se Warren Buffett disser que os estoques de maconha são a próxima grande coisa, as pessoas comprariam como se fosse a última gota de água doce na terra.
Você pode usar três técnicas para dar à sua marca a aura de autoridade:
Títulos, prêmios e elogios. Identifique e exiba publicamente quaisquer títulos, prêmios e elogios que façam sua marca parecer confiável. “Usado por CEOs” ou “o blog mais lido sobre finanças” ou qualquer outro tópico. Você é o melhor blog, os CEOs até o lêem, então o que você diz deve estar certo.
Ousadia. Faça sua empresa parecer autoritária usando palavras ousadas e diretas em seu marketing. Não ofereça seu produto levianamente. Venda como se fosse a melhor coisa do mundo. A ousadia fará com que as pessoas vejam sua marca como autoritária.
O olhar. Se você for criar um site, torne-o profissional, incluindo um contato oficial e a página sobre nós. Ao se reunir com clientes importantes, vista-se formalmente para inspirar respeito e autoridade.
Exemplos
Equipe de suporte da Apple no Genius Bar. Eles não são gênios, mas seus títulos definitivamente fazem parecer que eles sabem do que estão falando.
Entre em uma joalheria cara e você verá o vendedor vestindo um terno. Eles estão tentando mostrar que são profissionais e competentes nas informações que estão prestes a fornecer a você.
6. Escassez
Sempre somos atraídos por coisas que são exclusivas e escassas. Presumimos que coisas que são escassas devem ser valiosas porque nem todos têm acesso a elas.
Pense nos diamantes que todos querem em seus anéis. As empresas de mineração limitam a oferta disponível de diamantes para criar maior demanda, o que, por sua vez, aumenta os preços. Se houver uma oferta baixa, teremos alta demanda.
O princípio da escassez baseia-se neste conceito de oferta e demanda. Você pode criar artificialmente um senso de urgência e alta demanda simplesmente anunciando a oferta de seu produto como limitada de alguma forma.
Aqui estão três maneiras de colocar escassez em seu marketing:
Número limitado. Anuncie que seu produto é “enquanto durarem os estoques” ou um “número limitado disponível”.
Tempo limitado. Defina limites de tempo para a disponibilidade do seu produto. Se você está fazendo uma promoção com 50% de desconto, faça isso apenas no fim de semana.
Uma vez especial. Comercialize seu produto como se fosse o único momento em que ele estará disponível agora e no futuro, como uma versão de edição limitada.
Exemplos
O site de reservas de hotéis Booking exibe o número de hotéis e o número de quartos em cada hotel ainda disponíveis. Eles mudam a cor do visor quando os suprimentos estão acabando.
Quando o Spotify foi lançado pela primeira vez nos Estados Unidos, eles fizeram sua versão gratuita apenas para convidados, enquanto a versão paga estava totalmente aberta. Isso gerou vendas massivas para a versão paga e fez com que as pessoas esperassem pela versão gratuita.